LinkedIn Ads
Updated:
Retargeting LinkedIn : le guide complet
Sébastien Castelli
Expert LinkedIn Ads pour services B2B >10K€
La plupart des visiteurs qui arrivent sur votre site web ou qui s'arrêtent sur un de vos posts LinkedIn ne passent pas à l'action au premier contact. C'est normal : en B2B, le cycle de décision est long. Le retargeting LinkedIn permet précisément de recontacter ces personnes au moment où elles sont les plus réceptives, avec un message adapté à leur niveau de maturité.
Ce qui rend le retargeting sur LinkedIn différent des autres canaux, c'est son mode de fonctionnement. Contrairement à Google Ads ou Meta, LinkedIn ne dépend pas des cookies tiers. Il s'appuie sur les LinkedIn member accounts : un identifiant persistant, stable, qui survit à la disparition progressive des cookies Safari, iOS et Chrome. Concrètement, votre retargeting audience continue de fonctionner là où celui de vos concurrents se dégrade.
Voici comment créer une audience de retargeting sur LinkedIn, quels outils utiliser, comment structurer vos campagnes de retargeting, et comment mesurer leur efficacité. Du LinkedIn Insight Tag aux matched audiences, des website retargeting audiences aux lead gen form audiences : tout ce qu'il faut pour mettre en place un système qui convertit.
Points clés
Le retargeting LinkedIn fonctionne sur des interactions natives, pas sur les cookies, un avantage structurel durable
Le LinkedIn Insight Tag est le point de départ de toute audience de retargeting basée sur le comportement web
Il existe 5 types d'audiences de retargeting sur LinkedIn : site web, vidéo, lead gen form, company page, événement
Le CPM en retargeting tourne autour de 50€ contre 35€ en acquisition froide, un surcoût justifié par la conversion
La fenêtre d'attribution recommandée est de 90 jours (clic + vue) avec le modèle « Dernière campagne »
Une audience de retargeting a besoin d'au moins 300 members correspondants pour être activable
Qu'est-ce que le retargeting sur LinkedIn et pourquoi c'est différent
Le retargeting est une stratégie marketing qui consiste à diffuser des retargeting ads auprès de personnes ayant déjà interagi avec votre marque, people who ont visité votre site, visionné une vidéo, ou engagé avec votre contenu LinkedIn. Mais dire que le retargeting sur LinkedIn fonctionne comme le retargeting sur Facebook serait une erreur d'analyse.
Sur Meta, you target des individus identifiés par leurs comportements de navigation, des données fragiles, soumises aux adblockers et à la dépréciation des cookies. Sur LinkedIn, you target des LinkedIn member identifiés par leur profil professionnel. L'identifiant est le compte LinkedIn lui-même. Il ne disparaît pas quand l'utilisateur change de navigateur, installe un adblocker, ou met à jour son iPhone.
C'est une différence structurelle, pas anecdotique. Elle a des conséquences directes sur la qualité de vos audiences de retargeting : un visitor de votre site qui passe d'un ordinateur à un téléphone reste identifiable sur LinkedIn, ce qui n'est plus possible avec les retargeting options basées sur les cookies.
L'autre avantage est la richesse du ciblage by account. Vous ne retargetez pas seulement des individus, you can identify les entreprises dont des employés ont visited vos pages clés, ce qui ouvre la porte à des stratégies ABM précises. C'est le pixel LinkedIn qui rend cela possible : il track chaque visitor et associe sa visite à son profil professionnel.
Le retargeting est une stratégie efficace pour nurture leads et increase conversions sur des cycles d'achat longs. C'est l'outil pour reactivate visitor interest au moment le plus propice.
Les 5 types d'audiences de retargeting disponibles sur LinkedIn
LinkedIn propose plusieurs façons de create une retargeting audience. Each type correspond à un signal d'intérêt différent, avec des niveaux de maturité distincts. Learn more about each audience pour choisir celles qui correspondent à votre stratégie.
1. Website retargeting
C'est le type le plus utilisé. Il repose sur le LinkedIn Insight Tag installé sur votre site web. You can create an audience based on les visiteurs d'une URL spécifique (ex : la page pricing), d'un ensemble de pages, ou de n'importe quelle page du site. C'est la base du retargeting classique et le meilleur point de départ pour get started.
2. Video retargeting
Create a LinkedIn retargeting audience à partir des members LinkedIn qui ont viewed vos vidéos sponsorisées. Le critère : au moins 25%, 50%, 75% ou 97% de la vidéo regardée. Très utile pour qualifier progressivement des prospects qui consomment votre contenu de fond avant de passer à l'action. Once they've viewed 50% of your video, they're worth retargeting with a more direct offer.
3. Lead gen form retargeting
LinkedIn vous permet de créer une audience à partir des members qui ont opened or submitted un lead gen form. C'est un signal d'intention fort, someone who opens votre formulaire sans le soumettre mérite clairement une relance ciblée. These people have shown specific interest.
4. Company page retargeting
Ciblez les members qui ont visited votre LinkedIn page d'entreprise ou engaged with son contenu organique. Allow vous de retargeter les visitors de votre page LinkedIn avec des sponsored content ou des text ads. Better pour les marques qui génèrent du trafic organique significatif.
5. Event retargeting
Si vous organisez des événements LinkedIn (webinaires, lives), create an audience à partir des members qui se sont inscrits ou ont participé. C'est souvent le segment le plus qualifié, avec le meilleur taux de conversion. Use it pour délivrer une offre directe after the event.
Mettre en place le LinkedIn Insight Tag : étapes pratiques
Sans LinkedIn Insight Tag, pas de website retargeting. C'est la balise JavaScript que LinkedIn utilise pour identifier les visitors de votre site et les associer à leur member account LinkedIn. Le pixel est le premier step de toute stratégie de retargeting sur LinkedIn.
L'installation se fait via Google Tag Manager (recommandé). Here's how to get started :
Step 1 : Récupérez votre ID Partenaire dans Campaign Manager : onglet Données > Gestionnaire des signaux > Créer un Insight Tag. Select l'option « Utiliser un gestionnaire de balise ».
Step 2 : Dans GTM, créez une nouvelle balise de type « LinkedIn Insight Tag ». Add votre ID Partenaire dans le champ correspondant, et assignez le déclencheur « All Pages ».
Step 3 : Conditionnez le déclencheur au consentement de l'utilisateur (RGPD). Ne pas add la balise sans cette condition, vous exposez votre entreprise à des risques légaux.
Once l'insight tag est actif, LinkedIn begins to build vos matched audiences, les correspondances entre les visitors de votre site et les comptes LinkedIn. Le taux de correspondance varie entre 29% et 62% en average, mais peut atteindre 90% sur des audiences B2B bien qualifiées avec une couverture RGPD correcte.
L'audience de retargeting site web a besoin d'au moins 300 member accounts correspondants pour être activée. Sur des landing pages peu visitées, comptez plusieurs semaines before your audience builds suffisamment. La patience est de rigueur au démarrage.
Read more sur la configuration du LinkedIn Insight Tag dans la documentation LinkedIn Marketing Solutions, l'outil learn more about chaque paramètre disponible.
Créer une audience de retargeting dans Campaign Manager
Une fois l'insight tag actif, voici comment create an audience based on le comportement de vos visitors dans Campaign Manager. Go to Planifier > Audiences, puis select « Créer une audience ». LinkedIn propose deux méthodes pour le website retargeting :
Option 1 : Website Actions (recommandée)
Cette méthode permet de create an audience à partir d'actions spécifiques sur votre site web : visites d'URL, clics sur des boutons (buttons), soumissions de formulaire. Elle est more precise car elle s'appuie sur des événements déclenchés, pas seulement sur des visites de pages. Pour la mettre en place, you first need to configure vos Website Actions dans Campaign Manager, then select them lors de la création de l'audience. Each action can become a specific audience segment.
Option 2 : Ajout manuel d'URLs
Plus rapide à configurer. You add les URLs exactes ou des patterns (ex : toutes les pages contenant « /pricing/ »). LinkedIn will automatically identify les visitors de ces pages et les ajouter à your audience. This way works bien pour démarrer, bien que less flexible pour capturer des behaviors complexes.
Pour each audience, configurez ensuite la lookback window : la fenêtre de temps pendant laquelle un member qui a performed l'action is kept dans l'audience. La valeur maximale est 180 jours. In practice, 30 à 90 jours selon la durée de votre cycle de vente. How recently a member visited your page matters : un visitor récent est plus likely to convert qu'un visitor de 6 mois.
Tip : créez multiple audiences avec des fenêtres différentes (30 jours vs 90 jours). Cela vous permettra d'adapter la pression publicitaire selon la fraîcheur du signal d'engagement, une best practice issue de l'expérience terrain.
Meilleures pratiques pour vos campagnes de retargeting LinkedIn
Le retargeting LinkedIn n'est pas qu'une question technique. C'est avant tout une question de pertinence du message. Voici les retargeting best practices issues de l'expérience terrain sur plus de 100 comptes B2B. These tips permettront d'améliorer significativement vos résultats.
Segmenter par niveau de maturité
A common mistake : créer une seule campagne de retargeting et y mettre all people. Un visitor qui a passé 30 secondes sur votre page d'accueil n'a pas the same level of interest qu'un prospect qui a opened your lead gen form. Segmentez par signal d'engagement : visitors d'une page stratégique, people who watched plus de 50% d'une vidéo, members who opened un formulaire sans le soumettre. Each segment deserves a specific message.
Adapter le message à chaque audience
À chaque segment correspond un message différent. Pour les visitors généraux : contenu éducatif, preuve de valeur, social proof. Pour les prospects ayant engaged with un formulaire : témoignage client, démonstration, offre directe. Le call to action change selon la maturité, not the right time pour une demande de démo à someone who ne vous connaît que depuis 3 jours. Build the relationship first.
Exclude les convertis
Exclude systematically de vos retargeting campaigns les personnes qui ont already converted (soumis un formulaire, pris rendez-vous). Continuer à les exposer à de la publicité once they're in discussion commerciale, c'est du budget gaspillé. This practice also protège la qualité de votre audience : you get better data when your audience doesn't contain existing customers.
Gérer la taille de l'audience
Une retargeting audience trop petite va saturer rapidement. The sponsored content sera viewed trop souvent par les mêmes people, ce qui dégrade la performance. If your audience is below 1 000 members, élargissez la fenêtre ou regroupez multiple sources. A larger audience will allow l'algorithme d'optimiser more effectively.
Quels outils utiliser pour votre retargeting LinkedIn
Le campaign manager LinkedIn Campaign Manager est le point central. C'est là que vous créez, gérez et analysez vos retargeting audiences. But d'autres retargeting tools complètent efficacement le dispositif. Here's a review des outils à connaître.
LinkedIn Insight Tag
Le pixel LinkedIn est le premier retargeting tool. Without it, pas de website retargeting. Il track chaque visitor de votre site, add ses données à votre account LinkedIn Ads, et permet d'identifier automatiquement which LinkedIn members ont visité votre site. It's the foundation of any LinkedIn retargeting strategy.
L'API de conversion LinkedIn
For les audiences les plus avancées, l'API de conversion permet de relier directement votre CRM à LinkedIn Ads. You can create an audience based on vos données CRM : cibler les contacts en phase de qualification dans HubSpot, exclude les clients existants, relancer les opportunités fermées-perdues. This integration bypasses les limitations liées aux cookies. It's better than the pixel seul pour les audiences based retargeting sur des données CRM.
Le Tableau d'engagement LinkedIn
Outil natif souvent sous-utilisé. It allows vous de voir which companies s'engagent avec votre contenu LinkedIn. In scaling, c'est un outil stratégique : identify les comptes chauds, exclude les comptes sur-exposés. Learn how to use it en Campaign Manager : Rapports > Tableau d'engagement. The data will help vous aligner vos retargeting campaigns avec vos priorités sales.
Leadfeeder et outils similaires
Leadfeeder (et d'autres outils de website visitor identification) permettent d'identifier les entreprises qui visitent votre site, même quand les visitors ne cliquent pas sur vos ads. Combined with LinkedIn retargeting, ils créent un système de nurture leads très efficace pour les équipes B2B avec de petits budgets.
Les avantages du retargeting LinkedIn vs les autres canaux
En B2B, la question n'est pas « faut-il faire du retargeting ? », la réponse est oui, systématiquement. La vraie question est : pourquoi prioriser LinkedIn pour vos retargeting campaigns plutôt que Google Display ou retargeting sur Facebook ?
Stabilité de l'identification
Le retargeting LinkedIn s'appuie sur les member accounts, pas sur les cookies. As les cookies tiers disparaissent progressivement, le retargeting sur LinkedIn gagne en précision relative par rapport aux autres canaux. C'est un avantage structurel. The platform continuera à deliver des résultats là où retargeting sur Google Display et retargeting sur Facebook se dégradent.
Qualité du ciblage professionnel
Sur LinkedIn, you can combine le retargeting comportemental avec des filtres professionnels. Exemple concret : retargeter only les visitors de votre page /pricing/ qui have the title « Head of Marketing » dans une entreprise de plus de 200 salariés. This precision est impossible à reproduire sur Google ou Meta avec le même niveau de qualification B2B. The professional context makes LinkedIn retargeting ads more relevant.
Return on investment sur les cycles longs
En B2B, a customer peut mettre 6 à 18 mois before prenant une décision. Le retargeting LinkedIn permet de maintain une présence régulière during tout ce cycle, à un coût raisonnable. Le CPM en retargeting LinkedIn tourne autour de 50€ pour mille impressions, more élevé que les 35€ en acquisition froide, but justified par la qualité des audiences et les taux de conversion bien supérieurs. The return on investment est clairement favorable.
Synergie avec le contenu organique
Un post organique qui performe bien can be sponsored directly pour amplifier son reach auprès de vos retargeting audiences. L'engagement social déjà accumulé (likes, commentaires) renforce la brand credibility et améliore le taux de clic. C'est une retargeting option que LinkedIn offre et que d'autres canaux ne permettent pas de la même manière. Used correctly, cette synergie between organique et paid drive des résultats significatifs.
Par où commencer avec votre retargeting LinkedIn
Le retargeting sur LinkedIn n'est pas une option avancée réservée aux grandes équipes. C'est une composante de base d'une stratégie LinkedIn Ads efficace, accessible dès que vous avez un flux régulier de visitors sur votre site ou d'engagement sur votre contenu.
Concrètement : installez le LinkedIn Insight Tag avec une gestion du consentement correcte, attendez que vos premières retargeting audiences atteignent 300 members, puis lancez une campagne simple vers les visitors de vos pages stratégiques. Mesurez le taux de conversion, optimisez le message, élargissez progressivement.
La sophistication vient avec le volume. Les audiences CRM via API de conversion, le tableau d'engagement ABM, les retargeting campaigns multi-formats, tout cela s'ajoute à mesure que votre compte mûrit et que votre audience grandit. Each new layer add de la précision et améliore le retour sur investissement global.
<
p>Si vous voulez aller plus loin sur la structuration complète d'un compte LinkedIn Ads
de l'acquisition froide au retargeting, avec le tracking et le reporting
la
LinkedIn Ads Academy couvre l'intégralité du sujet avec des cas réels et des templates prêts à l'emploi. Découvrir la formation.
Expert LinkedIn Ads pour services B2B >10K€
Sébastien Castelli
Consultant LinkedIn Ads spécialisé dans les services B2B à haute valeur. Il accompagne des consultants et agences à générer des leads qualifiés via LinkedIn Ads.
Vous avez aimé cet article?
Partagez-le avec vos collègues ou amis !
Rejoignez la LinkedIn Ads Academy
Maîtrisez LinkedIn Ads et générez des leads B2B qualifiés.
Découvrir la formation →
